入社の決め手は「人を大切にする会社」

幼少期を過ごした中国では、日本製品に対する評価が高く、日本人として誇らしい気持ちを持っていました。このときの経験から、就職活動で重視したのは「メイドインジャパン」のモノづくりに携わることができ、かつグローバルに事業を展開する会社であること。最終的にショッキを選んだのは、社員の皆さんの人柄に惹かれたからです。私の話や悩みにも真摯に耳を傾け、良いところを引き出そうとしてくださり、人を大切にする会社だと強く感じました。その印象は入社後の今も変わりません。

お客さまのニーズを見極め、
幅広い知識とスピーディーな合意形成でアプローチ

営業部において、エアジェット織機をメインで扱う営業第3グループに所属。中国、ベトナム、日本のお客さまを担当しており、現地の販売代理店から紹介を受けたお客さまに対し、商談、フォロー業務を行っています。
商談にあたっては、スペック提案から、価格交渉、納期・支払い条件の決定にいたるまで、各フェーズで交渉が発生します。例えばスペック提案や価格交渉のタイミングでは、当社の製品を使うことでどれだけ生産性が上がり、ランニングコストが減らせるのか。製品の「価値」をご理解いただく必要があります。お客さまのニーズや重視する機能を見極め、技術部と連携しながらいかに最適な提案につなげられるかが勝敗を決めると言っても過言ではありません。納期に関しては、「１日でも早く」というご要望に対し、設計・生産・輸送のどの工程でどれだけ時間を短縮できるかを社内で調整。各部署と合意形成し、お客さまにとってベストな納期を実現します。求められる知識・スキルも幅広く、そこがこの仕事の難しさであり、面白さでもあります。

「NO」から価値ある提案へ。一歩ずつ、築き上げた信頼

営業部に配属になってすぐの頃は、お客さまや代理店からの信頼が得られずに苦労しました。製品の知識から商談の進め方まで、すべてにおいて自分の引き出しが少なく、ご要望に対して「NO」としか言えなかったことが大きな要因です。今でこそ、代替案や違うアプローチで話を進められるようになりましたが、当時は目の前で私の上司に連絡されることも。悔しくて、営業部の先輩や技術部の方に何度も質問しながら地道に知識を身に付け、話を聞いていただけないお客さまにもあきらめずにアプローチを続けました。少しずつ交渉の機会をいただけるようになったのは、半年を過ぎた頃から。受注が獲得できるようになると、お客さまからも代理店からもさまざまな案件の相談をいただけるようになり、認めてもらえたのだとうれしくなりました。

要望から商機を見いだし、
より良い製品を生み出せる営業へ

以前、上司から言われた「製品を受注するだけでなく、お客さまの要望を社内で展開し、関係部署と協力しながらより求められる製品をつくり出すのが一流の営業」という言葉が今も心に残っています。自分のお客さまの要望は把握できても、市場全体で見たときにどうなのか。個別で対応するべきか、社内に展開し製品全体に反映すべきかを判断するには、まだ経験・知識が足りません。また、衣服やベッドシーツ、タオルから産業用資材まで、織物と言ってもその種類はさまざまで、お客さまによって要望が違う中で、営業方法に正解があるわけではありません。先輩方を見てもそれぞれがユニークなキャラクターを生かしており、自分としては先輩方の長所を見習いながらも、自分だからできる独自のスタイルを確立していきたいと考えています。実は、これまで海外で生まれ育ったということが人と違うことにコンプレックスを感じ、必要以上に相手の胸中を察してしまうことが多かったのですが、今はそれこそが自分の強みになると感じています。この強みを生かしながら経験を積み、自信を持って製品企画や提案ができる「一流の営業」になることが目標です。

私たちの製品を使っていただくお客さまの多くが、発展途上国の企業です。自動化や生産効率の向上などの「価値」をより多くのお客さまにお届けし、労働環境の改善や生活水準の向上に貢献していきたいと考えています。